某分析儀器生產企業調研隨筆

　　 有幸參加了在青島市的紅島國際會議中心舉辦的第33屆中國化學會年會后，順路走臨沂、曲阜到棗莊的滕州一個分析儀器生產企業進行調研。好久沒出外省了，滿足一下自己的略感委屈的心靈也是必須的。不過話說回來去企業調研也是我專業提升的一條捷徑，雖然退休了，我還是“退而不休”想到處走走。

　　 去之前我感覺不能太盲目，還是比較正式的提出了本次調研交流的六個方向，但不限于這幾條。

　　 1 貴司目前銷售主要對象的單位有哪幾個領域？

　　 2 我們的檢測儀器的特色及長處有哪些？

　　 3 銷售對象接收我們產品的與技術相關的知識點有總結嗎？具體是哪些？

　　 4 與我們的儀器銷售對象的檢驗標準化我們知道多少？

　　 5 貴司申報專利情況？科研項目申報情況？文章發表情況？以及其他科技創新情況？

　　 6 其他。

圖1 氣相色譜一例

　　 我去的是一個建廠二十多年生產氣相色譜為主的企業。二十多年前山西省第一批白酒生產許可證檢驗用儀器的提供企業多在魯南，我當時是檢測機構檢驗部門的負責人，對那一段歷史有所了解。當時的儀器由于是專用設備，相對簡單、價格不高，很受企業歡迎。在市場競爭激烈的今天這些企業還能生存的很好，國產儀器來講一定有他們的“道行”的。這也是我想去調研需要了解的主要方向。

　　 接待我的是企業的老總，不僅對企業非常了解，可以說這里傾注了他的大半生的心血，我們交流時能感到他對企業的一種強烈的摯愛之情，如數家珍的把企業發展史講來，你會感覺到是一種震撼。分析儀器不同于一般的機械產品，產品生產有精細加工的高精度要求，市場還提出了更高的應用方向，多用于檢驗、研究以及高科技等領域，企業生產的分析儀器猶如儀器應用機構的眼睛，企業的多領域、高科技、創新性強的市場決定了企業生存的難點所在。老總介紹的一些銷售經驗，如何和這些領域的教授、研究員打交道，必須有儀器應用的扎實基礎的。

　　 我走進車間第一次看到一些老式機床在精確加工儀器的零部件時這是我沒有想到的，因為自動化設備已大量進口普遍推廣使用的今天，這些設備還在發揮著它不凡的作用時，我感到與我交流的車工師傅具有的大國工匠精神，因為分析儀器的多型號、多類產品特點不同于一般的成批加工產品技術，要求的是一機多用。

圖2 加工的部分零配件

　　 在于企業座談交流中，企業在科技創新領域做的很扎實，每年都是接近二十個專利項目申報，針對銷售對象的專業應用領域的專業要求特點很熟悉，這些讓我感覺到企業在地利人和上還是有優勢的。應該很多銷售渠道都是在針對應用技術要求的基礎上打開銷售之路的。對于調研提綱問題4提到的標準化領域的問題來講，我覺得是企業的短板，也許市場也存在這樣問題，所以企業存在問題是自然的。

　　 這次調研對我來講深入企業能有很多知識，需要我去學習提高的。國產儀器需要有業內分析儀器設備的專家學者走進市場去了解，了解市場需求；走進企業了解企業目前的一些優勢及問題所在，企業也應該和專家做好對接，有關這次調研的專業問題另文發表，這里就不一一講述。

　　 感謝業內的謝老師推薦了這次調研活動！